Een kijkje in je werkzaamheden middels een praktijkcase
Voor je besluit of je aan de slag wilt als zelfstandig Sales Improvement Professional, wil je vast een beter idee krijgen van de inhoud van je werkzaamheden. Uiteraard komt dat allemaal ter sprake als je contact met ons opneemt en we een traject ingaan om te kijken of er een match is. Om je alvast een idee te geven, neemt Michel van Hesse je mee door de inhoud aan de hand van een concrete case: Coolmark.
“Uiteraard begint alles met acquisitie. Ja, een deel van de klanten benadert ons, bijvoorbeeld omdat ze via via van ons gehoord hebben. Maar zoals overal, zal het grootste deel van jouw omzet komen uit klanten die je zelf hebt benaderd. Zo ook bij Coolmark. Bijna elke succescase begint met een eerste gesprek, waarbij het direct de uitdaging is om ‘de pijn boven te krijgen’. Dus om erachter te komen waar op dit moment groeikansen onbenut blijven.
Dat doe je door de juiste inhoudelijke vragen te stellen. ‘Wat is de potentie van je bedrijf? Waarom stel je je omzetdoel op vijftig miljoen? Als je naar de marktpotentie kijkt, waarom geen honderd miljoen?’ Als in zo’n gesprek niet alleen voor jou, maar ook voor de klant helder wordt dat er ruimte is voor verbetering, dan raden we zo’n bedrijf aan de 4D Challenge te doen, waarbij een bedrijf in een tijdsbestek van vier dagen volledig doorgelicht wordt.
Dat was ook de start bij Coolmark. In acht dagdelen analyseer je vijf salesdomeinen: Strategie, Processen, Cultuur & Leiderschap, Vaardigheden en Tools. Dit is altijd een samenspel tussen Sales Improvers en Sales Trainers. Sales Trainers zijn over het algemeen de extraverte, emotioneel gedreven mensen-mensen. Sales Improvers de analisten met oog voor detail. Sales Trainers onderzoeken tijdens de 4D Challenge specifiek het gedrag, dus ze kijken naar de twee domeinen Cultuur & Leiderschap en Vaardigheden. Sales Improvers analyseren het totaalplaatje.
Zo’n 4D Challenge levert vijf rapportcijfers op voor die vijf salesdomeinen. De onvoldoendes laten zien waar de winst te behalen valt. In het geval van Coolmark werd bijvoorbeeld duidelijk dat bepaalde product-marktcombinaties, die in het verleden goed werkten, achterhaald waren. De Sales Improvers en Sales Trainers die betrokken zijn bij de 4D Challenge werken de resultaten samen uit in een plan van aanpak waarin duidelijk wordt gemaakt welke stappen er genomen dienen te worden, in welke volgorde, en met welke frequentie.
Een Return On Investment berekening (ROI) is altijd al direct onderdeel van dat plan van aanpak. We rekenen een worstcasescenario en een realistisch scenario aan de klant voor, waardoor een klant al direct ziet wat zijn investering in jou hem op de korte en op langere termijn oplevert. Daarna begint het uitvoeren van het plan van aanpak. Een Sales Improver gaat bijvoorbeeld aan de slag met het concretiseren van een nieuwe salesstrategie binnen de organisatie, het uitwerken en implementeren van nieuwe salesprocessen en het ontwikkelen van nieuwe salestools. De Sales Trainer start met training aan groepen, en ook met coaching een-op-een. Een Sales Trainer is bij een bedrijf vaak zo’n zes dagen per groep per jaar bezig, minimaal drie jaar lang. Een Sales Improver heeft vaak circa negen maanden tot anderhalf jaar werk bij een bedrijf. En dat dan natuurlijk bij meerdere bedrijven tegelijkertijd.
De voldoening zit ‘m voor een groot deel in de verandering die je ziet bij organisaties waar je voor werkt. Soms stapje voor stapje, en soms met enorme sprongen. Een voorbeeld is een Sales Trainer die mij een poos geleden enthousiast belde. Het trainen en coachen op nabellen op offertes, had er die dag voor gezorgd dat ze die dag 34% meer aan offertes hadden verzilverd.
Het monitoren van verbetering bij de klant doen we uiteraard niet op onze onderbuik. Een aantal keer per jaar zijn er evaluatiemomenten om de ROI te checken en waar nodig bij te sturen, zodat je, samen met je klant, spectaculaire resultaten behaalt.”
Hoe werf ik nieuwe klanten? Hoe zelfstandig ben ik? Wat is mijn startinvestering? Welke ontwikkeling kan ik doormaken? Wat je vraag ook is, we geven we graag antwoord!
